Pokud pro sebe či svou společnost získáváte klienty, jistě jste se pídili po informacích, které vám pomůžou při vedení obchodního rozhovoru. Jeden takový evergreen je pokládání otázek. Nesčetné množství podnikatelské literatury poukazuje na důležitost otázek na vašich schůzkách; prý poukazují na váš zájem o klienta. Nejsou daleko od pravdy, ale mnohdy důležitost otázek nadsazují. Rozhodně je však lepší variantou zasypat potenciálního klienta otázkami než argumenty a nekonečným seznamem benefitů, které pramení ze spolupráce s vámi. Mnohem účinnější je však nelézt rovnováhu mezi dotazováním a prosazováním.

    Příliš mluvíme z několika důvodů. Jedním z nich je pocit potřeby ukázat co v nás je a co všechno dokážeme a proč jsme lepší než konkurenti. To je sice hezké, ale zároveň běžné a nudné a snad i trochu sobecké. Zákazník nerad uvidí, že jste příliš zaměřeni na sebe. Někteří z nás se rádi poslouchají a jsou, mnohdy právem, přesvědčeni o kvalitách svých rétorických schopností a tak si každý obchodní rozhovor vychutnávají a kombinují perfektně připravené obchodní argumenty se svou improvizovanou bystrostí za užití vybraného slovníku. 

    Někdo naopak mluví zkrátka proto, že na něj dolehne nervozita z toho, že sedí tváří v tvář zajímavému člověku a příležitost voní v místností jako čerstvě upražená káva. Snad příliš silná káva, která působí zvýšený tlukot srdce. Začnou mluvit. Rychle. Mají dojem, že musí říct vše co mají na jazyku, aby obchodního partnera nezdržovali od důležitějších věcí. Na otázky není čas. Jsou i takoví, kteří mluví zkrátka proto, že na schůzku nejsou připraveni, neví s čím chtějí odcházet a svůj cíl teprve hledají. To není úplně správně.

    Jistě vám neuniklo, že zákazníci nekupují pouze nejlepší produkty, pouze od nejlepších prodejců, za nejnižší ceny. Zákazník potřebuje cítit důvěru a pochopení. Tu částečně pomáhají budovat otázky a zájem o věc. Je velmi pravdě-podobné, že stejně tak, jako vy zapáleně mluvíte o vašem produktu, by rád zákazník (za předpokladu, že není v časovém tlaku a že mu nejste odporní) mluvil o sobě, své firmě, svých potížích a plánech. Nemůžete odejít ze schůzky a zanechat v zákazníkovi dojem, že neřekl co měl na srdci. Když přicházíte na schůzku a jste dobře připravení, je dost dobře možné, že vás napadlo, jak by se daly řešit potenciální problémy vašich potenciálních klientů. Když se však pustíte do řešení dříve, než vám klient objasní problémy skutečné, je možné, že budete řešit úplně jiné záležitosti, než ty, které by vám přinesly obchod, jeho uznání a oboustrannou prosperitu.

    O otázkách samotných bylo napsáno již mnoho, je možné, že se nějaké shrnutí v budoucnosti objeví, ne však dnes. 

    Naivně byste se zachovali, pokud byste byli přesvědčeni o tom, že si zákazník nastudoval co pro něj můžete udělat a jestli máte na problémy, se kterými se zrovna potýká. Musí to slyšet od Vás a musí to slyšet srozumitelně. Nechcete klientovi pomoci řešit akutní problemy, není pro Vás u stolu místo. Třeba jste se už někdy vypořádali s podobným problémem, povězte mu o tom. Nebuďte skromní při popisování komplexnosti a univerzálnosti svých služeb. Pokud umožníte zákazníkovi, aby si složil mozaiku o Vašich schopnostech celou, usnadníte mu, aby si Vás zařadil do rejstříku a povolal Vás ve správnou chvíli. 

    Ukažte zákazníkovi svou schopnost řešit konkrétní potíže a potřeby. Pokud svému oboru rozumíte a se zákazníky to myslíte upřímně, Váš hlas může mít při řešení velkou váhu. Skvělý obchodní ředitel nejspíše o e-shopech nebo PPC neví tolik jako odborník, pro kterého tyto představují denní chleba. Svému zákazníkovi nejspíš nepomůžete vytyčit cíl, ten s velkou pravděpodobností už má. Musíte mu však ukázat cestu a prostředek, který ho tam dovede. Je to Váš produkt. Zkoušeli jste někdy vyprávět historku? Nemusí být nutně vaše vlastní. Popiště problém, jeho řešení i výsledek. Klient si sám sebe představí v situaci, o které mluvíte včetně veškerých emocí. Dotazování jde ruku v ruce s prosazování a ty jdou ruku v ruce s nasloucháním. Komplikované? Ano. Je nezbytné velice se soustředit než se takové jednání stane Vaší součástí. O tomto již bylo řečeno také mnohé. Zkrátka poslouchejte a dozvíte se víc. 

    Závěrem tedy: Příjdete-li za zákazníkem, neočekává seanci s terapeutem – pokládejte otázky ve střídmém poměru s prezentací své přidané hodnoty. Svou přidanou hodnotu ukažte citlivě a vždy tak, aby popisovala konkrétní řešení konkrétního problému konkrétního člověka nebo firmy. Se svým zákazníkem si chcete vytvořit vztah – co nejhlubší (pokud neprodáváte v supermarketu). Toto zákazníkovi zajistí kvalitní řešení problému a Vám spokojeného zákazníka, který se na Vás rád obrátí i při dalším jednání.